Voor telers die vooruit kijken

Het Green Boys Network van Alumat Zeeman

Kassenbouwer sinds 1928
669 0
Het Green Boys Network van Alumat Zeeman

"Natuurlijk exporteren wij. Van alle glazen kassen die er in de wereld staan is zeker 80 procent afkomstig uit Nederland en daar blijven wij zeker niet bij achter." Aan het woord is Bert Strikkers, mededirecteur van Alumat Zeeman.

Bert is recentelijk toegevoegd aan de directie om de export van Alumat Zeeman een boost te geven. "Onze visie is dat de land- en tuinbouw zich steeds meer internationaal gaat ontwikkelen. Het is onze ambitie om binnen vijf jaar tot de top drie van de wereldwijde spelers te behoren op het gebied van parts & systems voor kassen."

"Onze kracht is dat wij in principe alles aankunnen, wij produceren vooral in kleine series en helemaal op maat voor de eindklant."

De toevoeging van Bert Strikkers aan de directie zorgt ervoor dat de andere directeur, Hans Zeeman (inmiddels de derde generatie Zeeman aan het roer), zich meer kan concentreren op de productiefaciliteiten. In een hypermoderne fabriek worden onderdelen voor kassen op maat gemaakt tot en met complete systemen voor kasschermen en luchtmechanieken. "Onze kracht is dat wij in principe alles aankunnen, wij produceren vooral in kleine series en helemaal op maat voor de eindklant."

Strategie

Qua verkoop kan je hoofdzakelijk kiezen uit twee strategieën: of je wordt toeleverancier voor de kassenbouwers in het Westland of je gaat dieper in de kolom richting installateur en eindklant. "In het eerste geval moet je absoluut kostenleider zijn met zo min mogelijk overhead, ofwel gewoon alles zo goedkoop mogelijk maken. Niks ten nadele van deze strategie, maar onze sterkte ligt toch duidelijk in het leveren van toegevoegde waarde door de juiste kwaliteit, service en kennis aan de internationale klant te leveren", aldus Strikkers. Dit impliceert wel dat je op de hoogte moet zijn van de projecten die wereldwijd op stapel staan.

Hoe doe je dat als kleine organisatie?
"Om deze vraag te beantwoorden, moet je eerst beseffen wat de internationale rol van het Westland betekent. Nergens ter wereld is de tuinbouw zo geconcentreerd als in het Westland, zo ook de toeleveranciers voor de tuinbouwindustrie. Niet alleen wij, maar ook de rest van de wereld weet dat. Een nieuwe kas is een flinke investering, waar de eigenaar toch al gauw voor vijftien jaar aan vast zit."

"Vanwege de omvang van de investering en de bekendheid van het Westland is de kans heel groot dat hij hier een of meerdere bedrijven benadert voor informatie. Het gebeurt zelfs dat buitenlandse bedrijven een weekje hier komen en meerdere toeleveranciers bezoeken om een indruk te krijgen van de laatste technische mogelijkheden. Dit is alleen mogelijk door onze geografische concentratie, binnen een straal van 50 kilometer weten wij alles wat er mogelijk is op tuinbouwtechniek."

Netwerk

"De meeste mensen realiseren zich niet hoe groot de investering is in een teelt onder glas, zij zien alleen een glazen omhulsel. De helft van de kosten bestaan echter uit allerlei systemen die nodig zijn om een plant optimaal te laten groeien. Dit betekent dat er voor een nieuwe kas, direct dan wel indirect, honderden offertes worden opgevraagd voor allerlei systemen en onderdelen. Die aanvragen komen voor een groot deel terecht in het Westland en via ons netwerk komen we er zodoende altijd achter wat er speelt. Wij worden vaak ook geïntroduceerd aan de klant; de klant vraagt iets en de betreffende leverancier zegt dat hij dit helaas niet kan leveren, maar dat hij wel iemand kent - ons dus - die dit wel kan. Ditzelfde gebeurt bij ons. Hoewel wij veel kunnen geldt ook bij ons het principe van 'Schoenmaker blijf bij je leest'."

"Eindklanten gaan steeds vaker direct de systemen bestellen, gewoon omdat ze beseffen dat elke tussenschakel prijsverhogend is."

Strikkers vervolgt: "Wij maken liever een klant tevreden door hem door te verwijzen dan geforceerd ergens tussen in te zitten. Dit is een duidelijke trend in de internationale business. Eindklanten gaan steeds vaker direct de systemen bestellen, gewoon omdat ze beseffen dat elke tussenschakel prijsverhogend is. Voor ons is dit een gunstige ontwikkeling, met name voor de onderdelen poot."

Vertrouwen

"Ons netwerk gaat overigens veel verder dan het Westland zelf. Per jaar bezoeken wij veel beurzen over de hele wereld. Wij hebben weliswaar geen stand, maar kennen onze Nederlandse collega’s heel goed. Geloof me, als een Israëliër een kas wil bouwen dan komt hij ongetwijfeld uit bij het Nederlandse paviljoen en door middel van ons netwerk komen we er vanzelf achter wat er speelt."

"Terugkomend op de vraag ‘hoe exporteren wij’. Wij exporteren door maximaal gebruik te maken van het imago van het Westland dat wij in de wereld genieten, door onze contacten optimaal in te zetten, zowel hier als in het buitenland. Tenslotte hebben wij een bevoorrechte positie, omdat wij een bedrijf hebben dat sinds 1928 bestaat en nooit failliet is geweest. Dit klinkt misschien niet zo indrukwekkend, maar in de kleine wereld van de tuinbouw betekent dit dat wij 85 jaar nooit een klant teleur hebben gesteld met een niet afgemaakt project of onze toeleveranciers hebben laten zitten met een onbetaalde rekening. Dit geeft vertrouwen."

"Met name in Frankrijk en Spanje is het niveau van de Engelse taal vaak laag, als je de klant dan in zijn eigen taal kan aanspreken heb je een flinke voorsprong."

"Over vertrouwen gesproken, iedereen in Nederland praat altijd over geven en nemen. Maar zeker in de internationale verkoop gaat het om geven en ontvangen. Als verkopende partij heb je niets te nemen bij de klant. Je moet vertrouwen geven in de verwachting dat je dit ook van de klant terug krijgt en de order je gegund wordt. Zo beheerst Bert vijf talen en dit is onmisbaar om een goede band met de klant op te bouwen. Met name in Frankrijk en Spanje is het niveau van de Engelse taal vaak laag, als je de klant dan in zijn eigen taal kan aanspreken heb je een flinke voorsprong in de concurrentiestrijd."

"Samenvattend is onze strategie om commercieel aan tafel te zitten succesvol in de tuinbouwkolom. Qua productie willen wij onze flexibiliteit en maatwerk handhaven, experimenteren met nieuwe methodes en technieken. We willen voornamelijk het proces zoveel mogelijk automatiseren." Er is hier dus duidelijk sprake van een tweesporenbeleid.

Is dit altijd zo gegaan bij Alumat Zeeman?
"Welnee", lacht Hans Zeeman. "Sterker nog, dit hele bedrijf is ontstaan uit toeval. Mijn opa was visser van beroep en toen hij een keer na drie maanden aan wal kwam hoorde hij dat zijn zoon tussentijds geboren was. Hij vond het zo erg dat hij niet bij de geboorte was geweest, dat hij gelijk een baan aan land zocht. Hij startte toen een onderhoudsbedrijf voor kassen en omdat hij soms niet kon werken omdat het te koud dan wel te warm was verschoof hij de activiteiten naar de productie en verkoop van onderdelen. Vanuit een loods heb je immers geen problemen met de seizoenen. Dat was de start van ons bedrijf."

Nog een nabrander?
"Jazeker, even een beetje reclame maken voor onze laatste innovatie. Naast marktontwikkeling doen wij ook aan productontwikkeling. Nu hebben wij op basis van kennis van kasschermen een automatisch hagelnet ontworpen, voor onder andere boomkwekers. Met een sms’je is het hagelnet te openen of te sluiten, zodat de kweker moeiteloos het systeem kan activeren. Nu komt in Nederland hagel niet eens zo heel erg veel voor, maar in landen als Italië en Duitsland is dit een serieus probleem, dus voldoende exportmogelijkheden. Bijkomend voordeel is dat er een microklimaat ontstaat door het hagelnet, waardoor het net enkele graden warmer wordt dan zonder dat net. Dat voorkomt vorstschade aan de jonge aanplant, die ook nog eens sneller en beter groeit."

Geef commentaar

Uw e-mail adres wordt niet gepubliceerd