In april van dit jaar werd de verkooporganisatie van Paletti Growers failliet verklaard; een flinke klap voor de siertelers die zijn aangesloten bij het samenwerkingsverband in de Euregio Rijn-Maas. Inmiddels is het vertrouwen terug en heeft de organisatie haar speerpunten voor de toekomst bepaald: de samenwerking op het gebied van transport, inkoop, kennisuitwisseling en beurspromotie wordt verder uitgebouwd én er wordt fors ingezet op uitbreiding van het aantal Duitse leden. “Duitse siertelers hebben nog onvoldoende inzicht in de meerwaarde die het collectief kan bieden.”
Al snel nadat Antoine Hoeijmakers en Thomas Viehweg zijn aangeschoven, zijn beide leden verwikkeld in een geanimeerde discussie. Met name de belichting en de nieuwe schermen die op dat moment worden opgehangen zijn onderwerp van gesprek.
Hoeijmakers runt in Maasbree een bedrijf dat is geënt op de teelt van gloriosa en heliconia, daarnaast teelt hij seizoensproducten als mandevilla, torenia, Dianthus adorables en gentiaan. “Kennis uitwisselen is één van de belangrijkste pijlers van de samenwerking”, onderstreept de teler. “Met name in de informele contacten doe je veel informatie op over elkaars bedrijf en werkwijze en over de gang van zaken in de markt. En hoewel je hier misschien niet meteen iets aan hebt, leer je hier als ondernemer altijd van.”
Verwachtingen uitgekomen
Paletti Growers werd eind 2011 opgericht door snijbloemen- en potplantentelers in de Euregio Rijn-Maas; hiertoe horen de Nederlandse provincies Noord-Brabant en Limburg en de aangrenzende Duitse regio Noordrijn-Westfalen. Samenwerken moest de sierteelt in de regio versterken en daarmee de afzonderlijke bedrijven, zo was de gedachte. “De overtuiging was dat samenwerken op een heleboel vlakken winst zou kunnen opleveren”, vertelt Thomas Viehweg. Hij runt in het Duitse Issum (30 km van Venlo) een bedrijf met een breed sortiment pot- en perkplanten. “Het delen van kennis brengt je immers verder, daarbij zou samenwerken – en het op deze manier realiseren van een bepaalde schaalgrootte – meerwaarde kunnen hebben bij het regelen van de logistiek en bij de inkoop van producten.”
Deze verwachtingen zijn uitgekomen, zo benadrukken beide bestuursleden. Sinds enkele jaren kopen de achttien leden diverse bedrijfsbenodigdheden gezamenlijk in en is een collectief contract afgesloten voor transport richting het westen. “Daghandel wordt steeds belangrijker; aanvankelijk alleen in de potplanten, maar inmiddels ook in de snijbloemen”, zegt Hoeijmakers. “Als individueel bedrijf is het lastig om dergelijke ad hoc-opdrachten te regelen met een transportbedrijf, gezamenlijk krijgen we dat wel voor elkaar. De schaalgrootte stelt ons in staat om in te spelen op de veranderende wensen van onze afnemers.”
Vertrouwensband
Daarnaast staan de telers al meerdere jaren gezamenlijk op beurzen, waaronder de Royal FloraHolland Trade Fairs in Naaldwijk en Aalsmeer. En ook het onderling uitwisselen van kennis is goed van de grond gekomen, geeft Viehweg aan. “Zes keer per jaar houden we speciale kennisbijeenkomsten, rondom actuele thema’s. Recent was er bijvoorbeeld aandacht voor waterzuivering en hygiëne. We proberen dit te combineren met een externe spreker of een relevant bedrijfsbezoek. De studieclubs van vroeger bestaan niet meer, maar telers hebben wel nog steeds behoefte aan het uitwisselen van informatie. Hierin vervult de vereniging een belangrijke rol. En heel belangrijk: in de loop der jaren is een vertrouwensband gegroeid tussen de aangesloten telers. We weten wat we aan elkaar hebben, waardoor we meer durven te delen.”
Hoeijmakers voegt toe dat de coöperatie inmiddels ook een aanspreekpunt is geworden voor bijvoorbeeld overheden en afzetorganisaties. “Partijen weten ons te vinden voor zaken die betrekking hebben op de sierteeltsector. Dit is een voordeel; hierdoor zitten we vroeg aan tafel en onze inbreng wordt gewaardeerd.”
Meerdere wegen naar Rome
Dat de meerwaarde vooral ligt op het vlak van kennisinwisseling, gezamenlijke inkoop, transport en beursdeelname bleek ook tijdens de ledenbijeenkomsten die afgelopen zomer werden georganiseerd. Centrale vraag hierbij was: hoe verder na het faillissement van de verkooporganisatie? “Het gezamenlijk beleveren van retailorganisaties, om op deze manier extra afzet te creëren, was al langere tijd een wens van een aantal leden”, vertelt Hoeijmakers. “In 2016 hebben we hiervoor – met ondersteuning van Wageningen Economic Research – een aparte verkooporganisatie opgezet. Deze zou producten gaan verkopen voor alle leden. Om dit gestalte te geven, hadden we een verkoopster aangesteld. Zij kende de sierteelt én de retail door en door en was in staat om partijen te verbinden. Toen zij drie weken bezig was, overleed ze echter onverwacht. Afschuwelijk natuurlijk, vooral in persoonlijk opzicht. Onze verkooporganisatie was hierdoor terug bij af. Deze klap zijn we niet meer te boven gekomen. Na drie maanden vonden we wel een nieuwe verkoper, maar toen was het momentum voorbij. Wanneer een organisatie staat, kun je een dergelijke tegenslag misschien verwerken, maar in de opstartfase is zoiets funest.”
De telers sluiten niet uit dat zij zich in de toekomst ooit weer gaan richten op gezamenlijke verkoop. “Wie weet; als zich een mooie kans aandient, laten we die niet voorbijgaan”, zegt Hoeijmakers. “Maar gezamenlijke verkoop kan wellicht ook groeien vanuit een kleinere samenwerking tussen enkele leden, die samen een afnemer beleveren. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden.”
Meer Duitse telers
De bestuursleden ontkennen ten stelligste dat de vereniging op sterven na dood zou zijn na het omvallen van de verkooporganisatie. Viehweg: “Natuurlijk, dit was een flinke tegenslag. En we hebben ook zeker wel een dip gehad. Maar tijdens de bijeenkomsten deze zomer bleek duidelijk dat het vertrouwen terug is en dat de leden nog volop toekomst zien; vooral vanwege genoemde meerwaarde. Deze zaken willen we daarom verder uitbouwen, net zoals de gezamenlijke inkoop. Hoe we dit concreet gaan aanpakken, moeten we nog bekijken.”
Om de plussen van de samenwerking nog beter te kunnen benutten, heeft Paletti Growers zich ook ten doel gesteld om het aantal leden op te schroeven, met name in Duitsland. “We hebben nu maar vier Duitse leden, terwijl Noordrijn-Westfalen een enorm aantal bedrijven telt”, zegt Viehweg. “We kunnen een grote meerwaarde hebben voor deze telers; ik heb zelf ervaren dat deze samenwerking de weg vrijmaakt voor meer afzet richting Nederland. En ook op ICT-gebied zijn er grote slagen te maken: we zijn al lange tijd actief op FloraXchange, terwijl Duitse telers hun assortiment nog nauwelijks online aanbieden. Aanhaken bij ons kan hen hierbij helpen.”
Koudwatervrees
Volgens Viehweg hebben veel Duitse telers echter koudwatervrees; ze zijn bang om kennis te delen met de ‘grote’ Nederlandse collega’s. “Om de drempel lager te maken, schaffen we het instapgeld voor de coöperatie – dit lag op 1.000 euro – af en verlagen we de vaste contributie van 1.000 naar 750 euro. Maar dat alleen zal niet voldoende zijn om meer Duitse telers te werven. Binnenkort gaan we een strategie bepalen om hen te interesseren voor het lidmaatschap. Een persoonlijke benadering is hierbij zonder twijfel heel belangrijk; er moet vertrouwen groeien. In ieder geval organiseren we op woensdag 29 november een ‘Paletti-promomiddag’, voor Duitse én Nederlandse telers.”
Klaar voor de toekomst
Het samenwerkingsverband heeft de zaken dus weer op de rit, na de tegenvaller van afgelopen voorjaar. “Het traject dat we de afgelopen maanden hebben doorlopen, heeft laten zien dat onze samenwerking nog steeds meerwaarde heeft voor de leden. Die gaan we de komende jaren uitbouwen. Paletti 2.0 is klaar voor de toekomst.”
Tekst en beeld: Ank van Lier
